As vendas B2B possuem como foco a relação entre empresas. Neste artigo, destrincharemos um pouco sobre este modelo de comércio falando, inclusive, sobre suas vantagens e desvantagens, além de ainda ofereceremos dicas valiosas para que a sua empresa aumente as vendas.

É importante ressaltar que o mercado B2B, segundo um estudo da Frost & Sullivan, uma empresa norte americana especialista em consultoria e inteligência de mercado, deve chegar à cifras acima dos 3 trilhões de dólares até 2020. Assim, fica fácil entender que este mercado possui um enorme potencial.

O funcionamento das vendas B2B

Conforme falamos no início deste artigo, as vendas B2B são caracterizadas pelas relações comerciais entre duas pessoas jurídicas, ou seja, duas empresas. Com isso, existem alguns fatores bem específicos no processo de vendas.

A começar pelo comportamento de compras de uma empresa, que é muito diferente do de um consumidor final. No mercado B2B, o comprador é profissional. Veja, não estamos dizendo que empresas não se utilizam de emoções para realizar suas aquisições, entretanto, não é isso que define a compra em si. O que define a compra, normalmente, são as informações completas e a capacidade do produto de solucionar um problema. Sendo assim, o vendedor precisa estar muito bem preparado para responder sobre especificações de seus produtos, das suas condições comerciais e até do seu processo logístico.

Nas vendas B2B, a busca está no melhor custo benefício, e não apenas no preço dos produtos ou serviços. Uma empresa compradora entende que alguns itens possuem um ótimo valor, ou seja, trazem bons resultados ao seu negócio, logo, não se importam em pagar um pouco mais por isso.

 

Vantagens e desvantagens do comércio B2B

Logo de cara, é possível concluir, a partir das características acima citadas, que a negociação entre duas empresas pode ser um pouco mais complicada, entretanto, não há motivos para desistir das vendas B2B. Como em qualquer mercado, este também possui vantagens e desvantagens, e é exatamente sobre isso que falaremos agora.

Desvantagens das vendas B2B

A primeira desvantagem notada por vendedores que migram do comércio com consumidores finais para as vendas para empresas é o tempo que cada negociação pode durar, em geral muito maiores. Muito disso se deve ao fato de uma empresa contar com mais de um tomador de decisões, sendo assim, até contar com a aprovação de todos eles, a venda fica emperrada.

Outra questão que pode ser tida como uma desvantagem diz respeito ao número de clientes. Em geral, o comércio B2B é realizado de forma bem especializada, sendo assim, oferece produtos ou serviços para um número não tão grande de empresas.

Talvez seja, inclusive, por esse motivo que o custo de aquisição de clientes no mercado B2B seja maior que o B2C (vendas para os clientes finais), outra desvantagem deste tipo de comércio. Exatamente por ser bem segmentado, os esforços das equipes de marketing e vendas têm que ser maiores para que seja possível conquistar mais um cliente para sua cartela, com isso, aumenta o custo por cliente.

 Vantagens das vendas B2B

Embora existam desvantagens, os benefícios de focar em vendas B2B tende a ser maior e fazer com que esse tipo de negociação valha a pena.

Antes de mais nada, por se tratar de pedidos realizados por empresas, que teoricamente conta com uma maior organização, inclusive no que diz respeito ao setor financeiro da empresa, as vendas tendem a ser em quantidades bem maiores que no modelo B2C.

Além disso, as relações comerciais B2B tendem a ser infinitamente mais duradouras, uma vez estabelecida uma relação de confiança entre as empresas. Lembrando que essa durabilidade e confiança dependem do cumprimento de ambas partes em relação a acordos pré-estabelecidos como prazos de entrega, pagamentos em dia e bom custo benefício.

Por fim, mas com grande importância, uma das maiores vantagens de possuir uma empresa que atue no mercado B2B é que ela deve receber um retorno mais rápido, ainda que com um crescimento mais lento. Veja, uma empresa B2C precisa de uma grande presença no mercado para que seja rentável, considerando que suas vendas sejam pequenas. Já no caso de uma empresa B2B, com apenas alguns clientes, ela já consegue alcançar um certo equilíbrio, já que seus pedidos são grandes e frequentes.

Dicas para aumentar as vendas B2B

Finalmente, neste tópico trataremos de algumas dicas que podem auxiliar a sua empresa a aumentar as vendas. Acompanhe:

1 – Conheça o valor do seu produto

Quando falamos em valor, falamos no que o produto pode trazer de benefícios para a empresa compradora. Em geral, as empresas não realizam compras, elas resolvem seus problemas. Tenha isso sempre em mente!

2 – Precifique corretamente

Uma vez conhecido o valor do seu produto, se torna possível realizar uma precificação mais coerente.

Recentemente fizemos um artigo onde explicamos como elaborar uma tabela de preços que considera não somente os custos gerados na produção, como também os lucros desejados. Veja.

É muito importante evitar descontos, isso porque atualmente, eles dão a sensação de que o produto não vale o preço cobrado, ou seja, existe uma desvalorização. Caso queira oferecer algum benefício, opte por melhores condições de pagamento ou de entrega.

3 – Conheça seu cliente ideal

Neste quesito, é preciso que se entenda qual o perfil do seu cliente ideal. Além disso, é fundamental entender seus comportamentos de compra, passando pelas dores enfrentadas por ele e todo o seu processo de pesquisa até chegar na sua solução.

Outro ponto importante no conhecimento do cliente ideal diz respeito às pessoas que efetivamente decidem no processo das compras. Nas negociações, procure ter acesso à essas pessoas.

4 – Conheça sua concorrência

Parte de todo esse processo, sem dúvidas, é conhecer sua concorrência e o que ela anda fazendo. É preciso entender quais as características deles que se destacam em relação à sua solução, e claro, quais características fazem da sua solução melhor que a deles.

5 – Conheça seu meio

O conhecimento do meio de atuação se aplica, inclusive, na linguagem utilizada pelos vendedores. Alguns nichos são bem específicas e os empresários adquirem maior confiança quando são plenamente compreendidos.

Além disso, para o caso de vendas externas, a postura também deve ser levada em consideração.

6 – Saiba escolher seus representantes

O representante de vendas é o responsável pela ponte entre a sua empresa e os clientes…é ele quem leva seus produtos ao cliente ideal. Além disso, ele carrega a marca da sua empresa consigo, por isso, tenha cuidado na seleção de seus representantes.

Em geral, eles devem conter as seguintes características:

• Ser educado;
• Não usar o celular durante uma reunião;
• Mostrar interesse no cliente olhando em seus olhos;
• Estar atento;
• Não interromper o cliente;
• Ser solidário ao problema do cliente;
• Falar corretamente.

 

Fizemos um artigo onde mostramos como um representante de vendas pode alavancar os negócios de uma empresa. Para complementar a leitura dessas dicas, dê uma olhada.

7 – Invista em ferramentas

Ferramentas de gestão podem auxiliar bastante o processo de vendas B2B. Um sistema eficiente possibilita à empresa que conte com um rigoroso controle do estoque, das vendas, do setor financeiro e fiscal. Desta maneira, não existem retrabalhos ou ralos que façam com que a empresa perca dinheiro, ficando impossibilitada de investir em novos equipamentos, campanhas de marketing e assim por diante.

8 – Invista no pós-venda

Por fim, conforme falamos, as relações B2B tendem a ser mais duradouras, entretanto, para que isso ocorra, é necessário que todo o processo seja perfeito e uma ação que ajuda bastante é contar com um pós-venda cuidadoso.

Muitas vezes, o pós-vendas cria uma ligação de parceria entre as empresas, facilitando o pedido de novas demandas. Além disso, muitas vezes, uma simples ligação pode garantir que possíveis problemas que possam ter surgido no processo possam ser minimizados.

 

E aí, nosso artigo te ajudou? Caso queira mais dicas sobre como aumentar suas vendas B2B, assine nossa newsletter e fique atento aos próximos artigos.