Saber o que são canais de distribuição e como eles podem se aliar ao seu negócio pode ser um divisor entre o crescimento do faturamento e o aumento de custos. Exatamente por isso, decidimos escrever um artigo onde explicamos os canais de distribuição e ajudamos na difícil decisão sobre quais são os melhores para cada modelo de negócio.
Antes de mais nada precisamos lembrar que a maneira como as pessoas realizam suas compras atualmente é bem diferente de como era feita antes, portanto, é necessário se adaptar e estar presente no “radar” dos clientes. Hoje, os consumidores tendem a racionalizar o tempo que gastam com suas compras. Existem, por exemplo, clientes que preferem gastar mais e receber sua compra rapidamente do que economizar alguns reais e ter que esperar dias pelo seu pedido. Logo, partimos da premissa de que canais de distribuição são a maneira de fazer com que o produto chegue, o mais rápido possível, as mãos dos clientes.
Entretanto, o fator financeiro não pode ser, simplesmente, abandonado. Os clientes, em geral, não se importam de pagar um pouco mais pela agilidade, mas também não aceitam arcar com valores abusivos. Por outro lado, as empresas possuem custos com os canais de distribuição, por isso, a estratégia sobre como atuar através dos canais de distribuição é de extrema importância.
O que são canais de distribuição?
Para saber escolher os melhores canais de distribuição para o seu negócio, precisamos, primeiro, ter pleno conhecimento sobre o que são canais de distribuição.
Segundo o SEBRAE, canais de distribuição nada mais são que os caminhos que levam os produtos das empresas aos seus respectivos consumidores, no local certo e na hora esperada pelos clientes.
O setor responsável por essa escolha e pelo gerenciamento dos canais é o Marketing, que possui as informações importantes para decidir onde e quando cada produto deve ser colocado para que atinja o consumidor no exato momento da sua necessidade.
Tipos de canal de distribuição
Dentre os tipos de canais de distribuição, temos 2 tipos predominantes, o Canal Direto e o Canal Indireto. A escolha dentre estes dois deve respeitar a estratégia traçada pensando, principalmente, no tipo de produto que será fornecido e na relação que os clientes possuem com eles.
Por exemplo, se o produto for algum alimento perecível, ele deve ter um tempo bem pequeno de transporte e ainda precisa de condições especiais como câmaras resfriadas. Por outro lado, se o produto for alguma peça para a indústria, parte-se do pressuposto de que a indústria possui um planejamento e espera receber o produto em 40 dias, não havendo a necessidade imediata.
Canal Direto
No Canal Direto, a empresa é a única responsável pela entrega do produto para o consumidor. Não existe qualquer intermediário.
Empresa ==> Cliente
Canal Indireto
Já no Canal Indireto, intermediários se encarregam desta entrega. Em geral, o intermediário tende a ser os varejistas, atacadistas e os distribuidores.
Empresa ==> Varejo ==>Cliente
Empresa ==> Atacado ==> Varejo ==> Cliente
Empresa ==> Distribuidor ==> Atacado ==>Varejo ==> Cliente
Ainda dentro do Canal Indireto, encaixam-se os seguintes sistemas:
Sistema de Distribuição Exclusiva – um Representante Comercial é o responsável por levar os produtos até pontos de varejo exclusivos, ou seja, pontos de venda que possuam a exclusividade de venda daquele produto específico.
Sistema de Distribuição Intensivo – ao contrário do anterior, o objetivo deste sistema é colocar o produto no maior número possível de pontos de venda.
Principais canais de distribuição
Venda Direta
Porta-a-porta: sistema onde a empresa, através de seus funcionários, vai ao encontro dos clientes. Trata-se de um modelo muito usado por marcas de cosméticos.
Catálogo: sistema onde um catálogo contendo todos os produtos é distribuído para clientes para que, assim, possam escolher os artigos que mais se adequam as suas necessidades e fazer o pedido através de encomenda.
Venda Indireta
Varejo: sistema onde os produtos são comprados junto ao fabricante e posteriormente vendidos, normalmente em pequenas quantidades, diretamente para o cliente final. Alguns exemplos que podemos citar são os supermercados, farmácias, lojas em geral, padarias e muitas outras
Atacado: sistema onde há a compra e a revenda dos produtos, sempre em maiores quantidades que quando comparadas ao varejo. Para exemplificar, podemos citar os atacadistas de autosserviço que vendem alimentos em grandes quantidades para donos de pizzarias, bares e etc.
Distribuidor: o sistema de distribuidores tende a ser mais regionalizado e ainda oferece assistência técnica quando o tipo de produto vendido necessitar desta demanda. Um exemplo bem comum deste modelo são os distribuidores de bebidas.
Representante Comercial: neste sistema, pessoas jurídicas são contratadas com a finalidade de representar a empresa e realizar vendas passíveis de comissionamento.
Vantagens e desvantagens dos canais de distribuição
Conforme falamos, a escolha dos canais de distribuição depende do produto comercializado ou mesmo da estratégia traçada. Independente disso, em ambos os casos existem vantagens e desvantagens, tema que será abordado agora. Veja:
Vantagens
Canal Direto
- Relacionamento com os clientes sem intermediários;
- Não há o pagamento de comissões;
- Baixo custo para o cliente final;
- Maior controle sobre a cadeia de distribuição.
Canal Indireto
- Atinge maior número de clientes;
- Maior propagação da marca;
- Vendas com volumes maiores.
Desvantagens
Canal Direto
- Canal com custo alto de implementação;
- Atinge menor número de clientes;
- Vendas com volumes menores;
- Baixa propagação da marca.
Canal Indireto
- Aumento do valor final do produto;
- Não há conhecimento dos clientes finais;
- Pouco controle da cadeia de distribuição;
- Exige maior organização e controle administrativo e financeiro.
Métricas, como saber qual canal de distribuição está dando mais retorno?
Agora, de nada adianta escolher um dos canais de distribuição e não saber se a estratégia está correta, ou mesmo, se está dando certo. Por isso, controlar o retorno sobre o investimento e as métricas em geral é fundamental.
Antes de medir, entretanto, é necessário que os interesses da empresa estejam muito bem traçados. A empresa quer aumentar a autoridade da sua marca? Quer atender mais locais? Quer aumentar as vendas em x%? Quer conhecer melhor seus clientes? Toda estratégia firmada acaba por interferir no que deve ser medido, por isso, esse deve ser o ponto de partida.
A partir daí, o primeiro item que precisa ser conhecido é o custo total do produto para cada canal, considerando, comissões, transportes e tudo que envolveria um canal indireto ou direto.
Além disso, é preciso conhecer o alcance de cada um dos modelos. Muitas vezes, embora um modelo seja mais custoso que outro, ele possui um alcance incrivelmente maior, fazendo com que a escolha valha a pena.
Outro ponto crucial que deve ser considerado é o valor que será dispendido para que seu produto chegue ao consumidor final com qualidade. Ou seja, regiões de difícil acesso podem exigir uma estrutura maior e mais cara, se tornando uma opção que trará mais prejuízos que lucros.
Diversas empresas se prendem à métricas como indicador de ticket médio, que é calculado a partir do valor do faturamento bruto dividido pelo volume de vendas, entretanto, reiteramos que para medir o sucesso de um canal de distribuição precisamos, primeiro, conhecer nossos objetivos.
Esperamos que saber o que são canais de distribuição tenha ficado mais fácil a partir desta leitura. Agora, caso ainda tenha ficado com alguma dúvida, deixe seu comentário!
