Formação de preço de venda na Reforma Tributária: porque sua planilha de markup ficou obsoleta em 2026

Vou começar com uma história que ouvi semana passada. Um empresário de uma distribuidora de materiais elétricos no interior de São Paulo abriu a planilha de markup que ele usa há quinze anos, daquelas com a fórmula de custo + impostos + margem desejada, e tentou simular o preço de venda do produto mais vendido dele aplicando as regras da Reforma. O resultado deu negativo. Não porque a margem dele era frágil, mas porque a planilha calcula imposto por dentro, e a Reforma calcula por fora. Em uma hora de conversa com o contador, ele descobriu que estava prestes a ajustar preço pra cima sem precisar, perdendo competitividade por erro de fórmula.

Esse texto é pra você que provavelmente já fez algo parecido sem perceber. Se sua empresa é do Lucro Real ou Lucro Presumido e você ainda forma preço com a planilha que herdou do contador anterior, tem boa chance de ela estar mentindo pra você desde janeiro.

A ideia aqui é mostrar três coisas. Por que a lógica antiga parou de funcionar, qual é o ganho silencioso que quase ninguém está calculando, e qual é o risco silencioso que vai aparecer só em 2027. Sem academicismo. Com exemplo numérico.

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Por dentro e por fora: a frase técnica que mais confunde empresário na Formação de preço na Reforma Tributária

Vou tirar isso do caminho primeiro, porque sem entender essa diferença nada do resto faz sentido.

No sistema antigo, ICMS e ISS são tributos calculados “por dentro”. Quer dizer que o valor do imposto entra na própria base de cálculo. Na prática, uma alíquota nominal de ICMS de 18% corresponde a uma carga efetiva de cerca de 21,95% sobre o valor líquido do produto, porque o imposto está embutido dentro do preço. É como pagar um pedágio que é cobrado em cima de você mais o pedágio. Estranho, mas é assim.

No sistema novo, CBS e IBS são calculados “por fora”. O preço de venda é o valor líquido, e os tributos vêm destacados em separado na nota. Como o portal Reforma Tributária 360 colocou bem, muitas empresas vão descobrir que nunca souberam formar preço de verdade porque desconheciam o impacto tributário real. A Reforma escancara isso.

A consequência prática é que sua planilha de markup, que multiplica o custo por um fator pra cobrir impostos e margem, faz uma conta que não existe mais. Você pode estar superestimando o preço (e perdendo venda) ou subestimando (e queimando margem). Os dois cenários acontecem em paralelo na mesma empresa, em produtos diferentes.

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O exemplo numérico que torna isso menos abstrato

Imagine que sua distribuidora vende um produto a R$ 1.000 hoje. Pela alíquota de teste de 2026, a nota traria cerca de R$ 9 de CBS e R$ 1 de IBS por fora. Parece nada. E é mesmo, em 2026.

Agora projeta isso pra 2027, quando a CBS entra em alíquota cheia. Estima-se que a alíquota combinada de CBS e IBS no IVA Dual fique perto de 26,5%, segundo a Lei Complementar 214/2025 e os estudos do Ministério da Fazenda. Aplicada por fora sobre R$ 1.000, dá R$ 265 de tributo destacado. O preço final ao cliente é R$ 1.265.

A pergunta que importa é: o seu cliente vai pagar R$ 1.265 ou vai achar caro? Depende. Depende do que o seu concorrente fizer, depende do crédito que o cliente dele consegue aproveitar, depende de você estar usando os créditos que tem direito. E aqui chegamos no ponto que ninguém comenta.

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O ganho que quase ninguém está calculando: não cumulatividade plena

Essa é a parte boa da Reforma e ela está sendo subestimada. No sistema antigo, PIS e Cofins cumulativos e ICMS com restrições geram um monte de imposto “preso” que você não consegue creditar. Empresa de serviços é a que mais sente isso, mas indústria e comércio também perdem em vários casos.

A não cumulatividade plena que a Reforma traz muda esse jogo. Como a Escola Superior SN destacou em uma análise técnica recente, o crédito amplo sobre insumos pode reduzir o custo tributário efetivo de forma substancial em algumas operações. Tudo o que entra na sua operação como insumo (e a definição agora é mais larga, incluindo coisas como energia elétrica, telecom e serviços terceirizados) pode gerar crédito que você abate na hora de recolher CBS e IBS.

Acho que essa é a parte mais subestimada da formação de preço de venda na Reforma Tributária. Empresas que mapearem direito todos os créditos que têm direito vão conseguir formar preço mais competitivo que a concorrência que não fez essa lição de casa. E essa diferença pode ser dois, três, às vezes cinco pontos percentuais de margem.

A condição é que o sistema de gestão saiba registrar cada operação com a classificação fiscal correta pra que o crédito apareça. Cadastro mal feito significa crédito perdido. Crédito perdido significa preço menos competitivo.

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O risco silencioso: split payment apagando seu capital de giro

Agora a parte que ninguém te avisa. Junto com 2027 vem o split payment, mecanismo que retém automaticamente CBS e IBS no momento da transação eletrônica e repassa direto pro Fisco. Acabou o “float”, aquele intervalo entre receber do cliente e recolher o imposto, que muitas empresas usavam como capital de giro sem nem perceber.

A GlobalSign explicou bem o impacto operacional do split payment e o ponto central é esse: empresa que opera com fluxo de caixa apertado vai sentir. Se hoje você usa o dinheiro do imposto que ainda não recolheu pra pagar fornecedor, fechar folha ou cobrir vencimento de boleto, esse “empréstimo informal” acaba.

Quando isso entra na conta da Formação de preço na Reforma Tributária, muda o cálculo de novo. Você precisa precificar com a premissa de que o caixa vai apertar. Isso significa antecipar contratos de prazo longo com cláusula de ajuste tributário, repensar prazo médio de pagamento, e em alguns casos, sim, ajustar margem pra trás pra cobrir o custo de capital novo.

Quem só ajusta a fórmula de markup e ignora o efeito caixa vai descobrir o problema seis meses depois, no pior momento.

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O que fazer agora, com honestidade

Vou ser direto. Você não precisa virar especialista em legislação tributária. Precisa fazer três coisas até dezembro de 2026.

Primeiro, simular cenários no seu sistema. Pegue seus dez produtos ou serviços que mais faturam e calcule preço de venda em três cenários: regra atual, regra de 2027 com alíquota cheia, e regra de 2027 considerando os créditos que você tem direito de aproveitar. A diferença entre o segundo e o terceiro cenário é a margem que você está deixando na mesa.

Segundo, revisar contratos longos. Qualquer contrato com vigência cruzando 2027 precisa de cláusula de revisão tributária. Não é detalhe contratual, é proteção de margem. A Receita Federal publicou cartilha técnica sobre os pontos da transição que vale a pena revisar com o contador.

Terceiro, e essa é a parte que poucos vão fazer porque dá trabalho: validar o cadastro de produtos no sistema. NCM, CNAE, classificação fiscal certa. Cada item bem cadastrado é crédito aproveitado e cálculo correto. Cada item mal cadastrado é margem perdida e nota travada.

Tem como rodar isso em planilha. Tem como cruzar três cenários no Excel, importar XML manualmente, recalcular crédito a crédito. Dá. Mas é um trabalho de meses em uma operação média e qualquer alteração de regra (e a Reforma vai ter várias entre 2026 e 2033) joga tudo fora. Um ERP na nuvem como o ERPFlex, que se atualiza centralmente e já trata o cadastro fiscal por dentro do produto, transforma esse trabalho de meses em rotina de horas.

Não digo isso porque é o que vendemos. Digo porque já vi empresa boa, com gestão competente, perder margem em transição tributária por causa de sistema desatualizado. É evitável.

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Onde a planilha velha ainda funciona

Pra não soar absoluto. Se sua empresa é do Simples Nacional ou MEI, sua planilha velha continua valendo em 2026. A obrigatoriedade de CBS e IBS no destaque chega só em 2027 e mesmo assim com regras específicas pra Simples. Você ganha um ano de vantagem pra estudar com calma.

Mas se você é Lucro Real ou Presumido, a Formação de preço na Reforma Tributária já é assunto seu agora, mesmo que o imposto novo ainda não pese no caixa de 2026. A fase de teste serviu pra você descobrir o erro antes de ele virar prejuízo.

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Perguntas frequentes sobre Formação de preço na Reforma Tributária

Como calcular o preço de venda de um produto considerando CBS e IBS? Pegue o preço líquido que você quer receber (custo + margem desejada) e aplique CBS e IBS por fora, ou seja, somando ao final. Em 2026 o impacto é mínimo (0,9% e 0,1%). Em 2027 a alíquota combinada estimada é de cerca de 26,5%. Esse é o valor que vai destacado na nota, somado ao seu preço líquido.

Meu markup atual continua valendo em 2026? Pra empresa do Regime Normal, não 100%. O cálculo por dentro do ICMS e ISS muda pra por fora no CBS e IBS, mesmo que em 2026 a alíquota seja simbólica. Vale recalcular agora pra entender a lógica nova antes que ela pese de verdade em 2027.

O que é não cumulatividade plena e como ela afeta meu preço? É o direito de creditar amplamente CBS e IBS pagos em insumos da sua operação, incluindo energia, telecom e serviços terceirizados. Pode reduzir seu custo tributário efetivo em vários pontos percentuais. Mas exige cadastro fiscal correto pra aparecer no cálculo.

Como o split payment afeta a formação de preço? Indiretamente, mas importa. Ele tira o “float” entre receber do cliente e recolher o imposto, apertando o capital de giro. Quem operava com esse intervalo precisa repensar prazo, contrato e margem pra cobrir o custo de capital novo.

Posso continuar usando minha planilha de markup ou preciso de software? Pra simular três produtos uma vez, planilha resolve. Pra rodar centenas ou milhares de SKUs com regras tributárias que mudam várias vezes até 2033, planilha vira armadilha. Um ERP com motor fiscal atualizado calcula isso por item e mantém o histórico.

Se você só vai fazer uma coisa depois de ler isso, escolha os cinco produtos que mais faturam e simule o preço de venda em 2027 considerando a alíquota cheia e os créditos que você tem direito. Trinta minutos de trabalho hoje podem mudar o jeito como você precifica o ano inteiro.