Representante Comercial, o que faz? Essa pode ser uma pergunta muito comum para empresas que estão começando, ou mesmo, profissionais que querem entrar nesta área. Bem, o Representante Comercial ou Representante de Vendas, é fundamental para o funcionamento das empresas em geral, isso porque é esse profissional que garante que o seu produto ou serviço se destaque em relação a concorrência e, por consequência, venda mais.

Vale ressaltar que o Representante Comercial possui uma enorme responsabilidade junto à empresa já que eles são o elo entre a marca que representa e os clientes, sendo assim, ele se torna parte crucial da imagem da empresa, por isso, os negócios que optarem por trabalhar em modelos de vendas onde representantes sejam necessários, precisam de atenção à seleção desses colaboradores.

Quanto ao vínculo de um Representante Comercial com a empresa, ele pode ser tanto empregatício, quanto autônoma. No primeiro modelo, o representante se torna um funcionário e passa a contar com todos os benefícios que constituem um contrato CLT, já no segundo caso, o Representante Comercial pode atuar com diversas empresas diferentes ao mesmo tempo através de um contrato que garanta direitos à ambas partes, além disso, deve possuir o Registro de Autônomo junto ao INSS.

Bem, conforme vimos, o Representante Comercial pode levar à sua empresa aos mais altos patamares de vendas, entretanto, todo cuidado é pouco no momento de definir quem serão seus representantes e como serão suas métricas de sucesso. Pensando nisso, fizemos esse artigo onde nos aprofundaremos um pouco mais na profissão, a fim de desvendar as melhores práticas para esse importante aliado.

O que é representante de vendas?

Além do explicado anteriormente, o Representante Comercial, ou Representante de Vendas, possui algumas responsabilidades muito importantes na busca pelas vendas.

Antes de mais nada, ele precisa entender o público alvo do produto ou serviço que estará oferecendo. Exatamente por isso, diversas empresas optam pela contratação de representantes que possuam experiência com aquele segmento, assim, já conhecem a maioria das necessidades e objeções dos clientes.

Entretanto, mesmo que empresas diferentes ofereçam o mesmo produto, por diversas vezes elas contam com objetivos diferentes, como no caso de fabricantes e distribuidores que podem vender o mesmo produto para públicos diferentes e em quantidades e condições diferentes. Sendo assim, o Representante Comercial deve considerar os fatores financeiros, as exigências (tanto da empresa quanto do cliente), o ramo de atuação do cliente, o perfil socioeconômico e assim por diante.

Além disso, para ser um Representante Comercial ou Representante de Vendas, algumas características pessoais são fundamentais, tais como ter uma boa comunicação, ou seja, saber passar ao cliente exatamente o que está pensando, além de saber ouvir e entender o cliente.

Ser confiante é fundamental, já que transmite ao cliente uma a sensação de estar prestes a adquirir algo que realmente vai sanar o seu problema, entretanto, é preciso entender que confiança e arrogância são bem diferentes…e ninguém compra de uma pessoa arrogante que acha que sabe de tudo.

Persistência e paciência são, talvez, as características mais importantes do Representante Comercial, isso porque dificilmente um negócio é fechado “de cara”. Aparecem muitas objeções, dúvidas, opiniões divergentes dentre os sócios da empresa e assim por diante, por isso, o representante preparado possui todas as respostas para as questões sobre o produto, se mostra sempre disponível para novas conversas e ainda, sabe a hora de esperar pela decisão do cliente.

Representante comercial, o que faz?

Muito bem, agora que entendemos as funções e as características de um Representante Comercial, falaremos sobre o que ele efetivamente faz. Veja, que o representante vende, isso já sabemos, mas o processo que ele percorre para chegar à venda é que faz dele um sucesso…ou um fracasso! Por isso, separamos uma lista com 4 itens fundamentais para que o Representante Comercial possa realizar uma, ou muitas, vendas.

1. Organização: antes de mais nada, o representante precisa ter organização e planejamento para respeitar os horários e datas das reuniões, para não “esquecer” algum cliente que precisou de um tempo para tomar sua decisão, para conhecer o cliente antes mesmo da primeira reunião e para fazer tudo de forma a otimizar seu tempo e os custos gerados (através de contatos telefônicos, reuniões presenciais e assim por diante).
2. Conhecimento do produto: o representante precisa conhecer plenamente o que está oferecendo! Sendo assim, precisa entender cada uma das especificações e funcionamentos, pontos fortes e fracos, condições comerciais, além de dados e especificações da empresa (como prêmios e clientes famosos).
3. Conhecimento da concorrência: levando em conta que hoje em dia a maioria das pessoas fazem uma pesquisa antes de realizar uma compra, é função do Representante Comercial fazer o mesmo. Sendo assim, ele precisa saber onde a concorrência é melhor que o seu produto e vice-versa. Ter esse conhecimento pode garantir uma venda através da argumentação e quebra de possíveis objeções.
4. Conhecimento do cliente: antes mesmo de entrar em contato com o cliente, o representante precisa ter em mãos o maior número possível de informações sobre ele. Quem são seus concorrentes, como tem sido seu crescimento nos últimos anos, quais são seus pontos fracos e assim por diante. Além disso, procure entender um pouco sobre o seu ramo de atividade através de fatores como líderes de mercado, tendências e perfil dos seus clientes.

Como ser um bom representante comercial?

Em geral, como em qualquer profissão, existem os Representantes Comerciais com um resultado dentro da média, o que gera um retorno para a empresa, e existe o Representante Comercial acima da média, que em geral, gera ótimos resultados pessoais e para a empresa. Entretanto, não basta querer ser acima da média…é preciso dedicação.

Além de tudo que já falamos, o representante acima da média possui ainda outros costumes e ações que o levam a esse patamar. Veja algumas dicas cruciais para que uma reunião possua um resultado acima da média:

• Ser educado;
• Não usar o celular durante uma reunião;
• Mostrar interesse no cliente olhando em seus olhos;
• Estar atento;
• Não interromper o cliente;
• Ser solidário ao problema do cliente;
• Falar corretamente.

Além disso, o diferencia o representante de um ótimo representante é o pós venda, é o fato do Representante Comercial mostrar ao cliente que ele é muito mais que um número em sua carteira. Inclusive, com essa atitude, é possível realizar novas vendas para o mesmo cliente.

Outro fator crucial para o sucesso nessa carreira é possuir capacidade de negociação. Em outras palavras, é se colocar no lugar do cliente e ter a certeza de que o seu produto pode resolver os problemas dele, é gerar empatia e confiança. Possuir capacidade de negociação é, também, não vender a qualquer custo!

Quais as métricas e KPIs de Sucesso para o time de representantes?

Para finalizar nosso artigo, falaremos sobre algumas métricas para que seja possível verificar o real sucesso do time de Representantes Comerciais. Em algum momento, ao ler essa frase, você pode ter pensando que claramente a métrica de sucesso do Representante Comercial são as vendas! Bem…digamos que a venda é apenas UMA das métricas.

Antes de mais nada, metas e objetivos precisam ser traçados para que possamos avaliar o desempenho do representante, mesmo assim, podemos considerar alguns indicadores gerais, veja:

Ticket médio: este índice mostra a média de dinheiro que o representante trouxe à empresa através de suas vendas. Em outras palavras, o número de vendas pode até ser pequeno, contanto que os valores sejam altos.

Tempo de venda: este índice mostra quanto tempo um representante leva para efetivamente concluir a venda desde o primeiro contato. Essa métrica pode ajudar, por exemplo, na melhoria dos processos para uma venda.

Custo da venda: cada cliente gera um custo para empresa, sejam eles através de ligações, deslocamentos, marketing, comissões ou até descontos, por isso, no momento de considerar o lucro gerado pelo fechamento, é preciso fazer primeiro este desconto.

Vendas por oportunidade: nem sempre o número de oportunidades por Representante Comercial é o mesmo, por isso, vale considerar essa métrica que avalia o percentual de sucesso de cada representante de acordo com o número de oportunidades que recebeu.

Taxa de cancelamento: essa métrica vale para a venda de serviços. Caso um representante tenha feito uma “venda quadrada” existe uma grande chance de cancelamento. Muito disso se deve ao fato do cliente não ter ficado satisfeito com o serviço, dele não atender à necessidade do cliente e assim por diante.

Bom, esperamos que as funções e a importância de um Representante Comercial tenham sido esclarecidas e que assim, sua empresa possa alcançar os mais altos patamares. Para saber mais sobre este e outros temas relacionados, assine nossa Newsletter.